Les modèles que j'utilise
avec les dirigeants.
25 modèles, classés par famille. Pas des templates génériques recopiés d'un blog américain : les trames réellement utilisées en mission chez des TPE de 150 K€ à 3 M€. Chaque modèle est intégralement affiché sur sa page — vous pouvez l'utiliser sans laisser votre email.
Les modèles disponibles
Pilotage & stratégie
Décider ce qu'on va faire, puis vérifier chaque semaine que c'est fait. Les modèles qui remplacent le tableur à douze onglets.
Plan d'action commercial : le modèle qui tient sur une page
Sept blocs, une page. L'objectif chiffré, les cibles, les canaux, le rythme hebdomadaire et les indicateurs — sans le PowerPoint de 40 slides que personne ne rouvre.
9 min Voir le modèle → Modèle · PilotageTableau de bord commercial : 9 indicateurs suffisent en TPE
Neuf indicateurs, trois familles, trois rythmes de lecture. Le modèle de tableau de bord commercial qui remplace le reporting de trente lignes que plus personne n'ouvre en mars.
10 min Voir le modèle → Modèle · PipelineTableau de suivi du pipeline commercial : le modèle qui ne ment pas
Un pipeline de TPE est toujours faux, et toujours gonflé. Trois règles suffisent à le rendre lisible : une preuve par étape, une date de prochaine action, une date de dernier mouvement.
11 min Voir le modèle → Modèle · CoûtCoût réel d'un commercial : la feuille de calcul complète
Sept blocs pour passer du salaire brut au coût complet, puis au chiffre d'affaires minimum à produire. Exemple filé d'un commercial à 36 K€ de fixe qui coûte 104 780 € par an.
12 min Voir le modèle →Prospection & ciblage
Savoir qui appeler, quoi dire dans les vingt premières secondes, et comment relancer sans devenir insistant.
Mail de relance client : 8 modèles à copier selon la situation
Huit mails rédigés, un par situation de relance : devis en attente, rendez-vous sans suite, client dormant, dossier à clore. Avec le délai d'envoi et la raison pour laquelle chacun obtient une réponse.
10 min Voir le modèle → Modèle · ProspectionScript de prospection téléphonique : le modèle des 20 premières secondes
Sept blocs à dire à voix haute. On ne script pas la conversation — on script le démarrage et les bifurcations, c'est-à-dire les seuls moments où l'on n'a pas le temps de réfléchir.
11 min Voir le modèle → Modèle · LinkedInSéquence de prospection LinkedIn : 5 messages dont chacun a le droit d'être le dernier
Cinq messages écrits mot pour mot, du premier contact au message de sortie. On ne demande rien avant le troisième, et c'est le dernier qui fait le plus de réponses.
11 min Voir le modèle → Modèle · CiblageFiche client idéal (ICP) : le modèle qui se déduit de votre facturation
Six blocs pour écrire votre profil de client idéal à partir de vos 24 derniers mois de factures — pas à partir d'un atelier post-it. Avec l'exemple rempli d'un cabinet de conseil RH.
10 min Voir le modèle → Modèle · RéactivationCampagne de réveil des clients dormants : le plan en 3 vagues sur 4 semaines
Le gisement le moins cher de votre entreprise est dans votre logiciel de facturation. Voici comment le trier, le segmenter en trois lots et le réveiller en quatre semaines, avec les messages rédigés en entier.
11 min Voir le modèle →Vente & closing
Qualifier avant d'écrire, écrire une proposition qui se défend en interne, répondre aux objections sans céder sur le prix.
Trame de proposition commerciale : le modèle qui se signe
Huit blocs, dans un ordre qui n'est pas décoratif. La reformulation du problème en page 1, le prix au milieu, la décision à la fin — le document que votre interlocuteur pourra défendre sans vous.
10 min Voir le modèle → Modèle · ObjectionsTraiter les objections : le répertoire des réponses mot pour mot
Vingt-six objections classées par famille — prix, moment, besoin, confiance, concurrent, silence — avec ce qu'elles veulent vraiment dire et la phrase à répondre, rédigée en entier.
11 min Voir le modèle → Modèle · QuestionnementQuestions SPIN Selling : la trame du rendez-vous de découverte
Quatre familles de questions, une seule qui décide de la vente. La trame issue de la plus grande étude de terrain jamais menée sur l'entretien commercial.
12 min Voir le modèle → Modèle · ArgumentaireArgumentaire CAB : caractéristique, avantage, bénéfice — la grille remplie
Tout le monde connaît CAB et presque personne ne le fait, parce que la colonne bénéfice est remplie avec un avantage déguisé. Voici la règle de tri, la quatrième colonne qui manque, et une grille remplie de bout en bout.
11 min Voir le modèle → Modèle · DécouverteGrille de qualification BEBEDC : le modèle du rendez-vous de découverte
Six lettres, une décision. La grille qui vous dit surtout quand arrêter — parce qu'une affaire mal qualifiée coûte plus cher qu'une affaire perdue vite.
10 min Voir le modèle → Modèle · VenteCompte-rendu de rendez-vous client : le mail qui travaille sans vous
Le mail de synthèse envoyé dans les 24 h après un rendez-vous. Il fixe la version des faits, engage le client par son silence, et donne à votre contact le document qu’il montrera à son associé.
11 min Voir le modèle →Psychologie & influence
Comprendre ce qui décide vraiment un acheteur, et savoir à quel moment une technique d'influence bascule dans la manipulation. Chaque modèle porte sa ligne rouge.
Méthode SONCAS : la grille des 7 motivations d'achat, marqueurs et exemples
Sept motivations d'achat, les mots exacts qui trahissent chacune, et le même argument réécrit sept fois. Avec la ligne rouge à ne pas franchir.
12 min Voir le modèle → Modèle · InfluenceLes 7 principes d'influence de Cialdini appliqués à la vente en TPE
Les 7 principes d'influence de Robert Cialdini, chacun avec sa version vraie, sa version dévoyée et sa version applicable par une TPE sans budget. Plus la ligne rouge : le test qui sépare l'influence de la manipulation.
11 min Voir le modèle → Modèle · Décision d'achatBiais cognitifs et décision d'achat : ce qui fait vraiment signer
Deux usages, dans cet ordre : repérer les biais qui vous font perdre du temps sur les mauvaises affaires, puis retirer chez l'acheteur les frictions qui empêchent une bonne décision. Avec la ligne rouge écrite noir sur blanc.
12 min Voir le modèle → Modèle · Écoute activeÉcoute active et calibration en rendez-vous : ce que la PNL apporte vraiment
Le tri, fait par un praticien certifié : la moitié de la PNL est utile en rendez-vous, l'autre moitié a été testée puis infirmée. Ce modèle sépare les deux, formulations à l'appui.
11 min Voir le modèle → Modèle · ClosingTechniques de closing : conclure une vente sans forcer la décision
Les signaux d'achat réels et les faux, les quatre conclusions qui tiennent en vente complexe, celles qu'il faut bannir, et la sortie honorable quand la réponse est non — avec les phrases à dire.
12 min Voir le modèle →Management commercial
Recruter, rémunérer et évaluer un commercial quand on n'a ni DRH ni directeur commercial.
Grille d'évaluation d'un commercial : recrutement et entretien annuel
Six blocs notés de 1 à 4, avec la mise en situation qui permet de trancher chaque critère. La même grille sert à recruter un commercial et à évaluer celui qui est déjà en poste.
10 min Voir le modèle → Modèle · RémunérationPlan de rémunération variable d'un commercial : le modèle qui tient sur une page
Six blocs, une page. L'assiette, le seuil, les paliers, l'accélérateur et les règles de versement — avec l'exemple chiffré d'un chasseur à 32 K€ de fixe et 12 K€ de variable cible.
11 min Voir le modèle → Modèle · ManagementTrame d'entretien annuel : le modèle en 7 blocs pour une TPE
Sept blocs, une heure et demie. Le bilan factuel, le vécu du salarié, trois objectifs datés et un compte-rendu écrit — avec la règle des deux documents préparés séparément.
10 min Voir le modèle → Modèle · AnimationTrame de réunion commerciale hebdomadaire : l'ordre du jour en 45 minutes
Sept séquences minutées, 45 minutes chrono, et une règle unique : chaque affaire évoquée sort avec un nom, une action et une date. La trame qui remplace le tour de table où chacun récite ses visites.
11 min Voir le modèle → Modèle · IntégrationOnboarding d'un commercial en 90 jours : le plan jour par jour
Sept étapes bloquées dans l'agenda avant le jour 1, trois points de contrôle à 30, 60 et 90 jours, et une décision explicite à la fin — annoncée dès le premier jour.
11 min Voir le modèle →Quel logiciel choisir
quand on est dix ?
Barème publié avant les notes, prix datés, aucun lien affilié. Le contraire d'un classement écrit par quelqu'un qui touche une commission.
Claude ou ChatGPT : lequel pour diriger une TPE ?
Deux abonnements à 20 dollars, deux logiques opposées. Lequel prendre quand on n'a ni service informatique ni temps à perdre en tests.
En tête : ChatGPT 84/100 Intelligence artificielleLe Chat de Mistral ou ChatGPT : où partent vos données ?
Trois assistants, trois juridictions. Ce que vous collez dedans ne dort pas au même endroit, et ça finit par se voir dans un appel d'offres.
En tête : Le Chat (Mistral AI) 83/100 Intelligence artificielleCopilot ou Gemini : l'IA dans la bureautique que vous payez déjà
L'IA vendue au siège sur toute votre suite bureautique, ou deux abonnements individuels bien placés. Le calcul n'est pas celui que vend votre revendeur.
En tête : Assistant IA séparé 79/100 Enrichissement B2BDropcontact ou Apollo : quel enrichissement B2B pour une TPE française ?
Quatre outils pour trouver des emails professionnels. Deux vendent l'accès à une base de personnes, deux ne fonctionnent pas du tout pareil. L'écart est juridique avant d'être technique.
En tête : Dropcontact 77/100Un modèle ne remplace pas
une décision.
Ces trames sont en accès libre parce qu'elles ne sont pas le produit. Ce qui manque rarement à un dirigeant de TPE, c'est le document : il en a téléchargé douze. Ce qui manque, c'est le rythme — le créneau de prospection qui tient trois mois, le point hebdomadaire qui ne saute pas, la décision de renoncer à la cible qui ne rapporte rien.
Si un modèle vous suffit à débloquer la situation, tant mieux, il est là pour ça. Si vous constatez qu'il reste vide au bout de trois semaines, c'est une information utile : le problème n'était pas l'outil.
Les prochains modèles.
- Grille de calcul du prix de vente et du seuil de remise
- Fiche de suivi d'un compte clé
- Trame d'appel d'offres : répondre ou renoncer
- Séquence de relance après devis sans réponse
- Cahier des charges pour choisir un CRM en TPE
- Plan de passation d'un portefeuille client
- Tableau de calcul du coût d'acquisition client
- Grille d'analyse d'un rendez-vous perdu : ce que le client n'a pas dit
Un de ceux-là vous serait utile tout de suite ? Écrivez-moi à contact@damienmargarit.com — c'est la demande qui décide de l'ordre de publication.
Les modèles sont remplis.
Le CA ne bouge pas ?
30 minutes en visio pour regarder vos chiffres commerciaux réels et identifier les 2-3 fuites qui vous coûtent le plus — même si on ne travaille pas ensemble.
